葡萄酒,沒有人格化怎能做好市場?
2019-07-19 全球品牌網  于斐

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我國現有3863家葡萄酒進口商,經營上海快3進口葡萄酒業務的企業則多達30000家以上,但90%以上活得很杯具很難堪……

上海快3不少人以為葡萄酒市場是個餡餅,等他們一旦投身進去,卻發現事情遠非那么簡單。

上海快3你的產品為什么沒做好呢?

關鍵是產品沒有格調!

要知道場景化的背后是可聯想的故事,人格化的背后是可感知的溫度。市場競爭就是認知競爭,建立起產品“人設”,開拓新視野是新時代必須。而不走心的努力和辛苦沒有意義,不懂得提高認知能力,不會做IP提升格調,中小企業如果不善于在體驗故事化上下功夫,通過錯位經營把消費者與產品的關聯和體驗,用生動故事表達出來,要做好產品是不可能的……

上海快3為此,企業要明白一個道理,如今的消費者不喜歡獨樂樂以企業為中心的硬性話題,他們需要眾樂樂高度參與自由交互的平等溝通。由此,光有產品和項目已難以獲得市場紅利,救不了正在飽受煎熬的企業,只有洞察和認知才是生產力!

早在2003年2月,我就和好友公開出版了《決勝在終端》一書,那時,“天上飛廣告,地下鋪管道”一度流行,而互聯網時代,企業做好品牌營銷就要實現兩個目標:一是要讓品牌傳播的內容可被消費者參與;而是要讓品牌營銷內容易于被社交媒體分享。

就葡萄酒商而言,變革決定進化,進化決定存亡。

當今,是一個數字引領營銷的新時代,其特點如下:

1、基于數字、創建體驗,以順應客戶生命周期軌跡;

上海快32、深層細分,私人定制,優化客戶在內容及設計上的體驗;

3、傾向移動,重于互動;

4、減少成本,優化價值。

很顯然,在數字化的媒介環境中,消費者不再只是聽眾和觀眾,他們也是媒介信息和內容的生產者和傳播者。為此,中小企業營銷的溝通價值體現在營銷人需要學會擔當消費者需求的滿足者和創造者,不斷增加不同消費者對企業的認知度和忠誠度。而產品的人格認同感,部分的替代了產品功能上海快3,成為了新的用戶粘連和購買理由,這在產品過剩和注意力缺失的時代,無疑具有試驗性的意義。

因此,葡萄酒市場推廣上海快3,沒有創新只能死路一條!

上海快3當前,我國消費升級將從商品消費驅動轉向服務消費驅動,從傳統消費驅動轉向新興消費驅動,中等收入者比重的增加和“80后”、“90后”成為主力消費者的趨勢必須得到足夠重視。

很顯然,要做好葡萄酒非常的不容易。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師指出,現在,消費者購買商品基本上是從原來的功能性消費--品牌消費--體驗式消費--參與式消費這樣一條價值鏈展開的,他們比以往任何時候都注重感官體驗、交互體驗、瀏覽體驗、情感體驗、信任體驗。過去,我們的企業把用戶抽象化,每個用戶都是數字;未來,我們的企業必須把用戶具象化,每個用戶都是故事。因為一個企業,再好、再多的文化背景和資源,如果,不能通過有效的營銷方法轉化為自身品牌形象,那都是浪費。因此,就要把企業的文化底蘊原材料,經過精心、精準、精細的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事,并放進品牌建設中去,這樣才有競爭力。而那些企圖依靠人口紅利、政策紅利和資本紅利而不是通過賦予產品和服務更多的生活形態、內容生產和人文關懷內容實質來獲取競爭優勢的企業必定會因粗放式發展而被商業叢林法則所淘汰,今后葡萄酒市場營銷有10大趨勢:

1、品牌化經營;

2、品質過硬純正;

上海快33、線上線下組合渠道運作;

4、打造個性品牌;

5、跨界營銷

6、細分需求趨向中高端;

7、渠道媒體化、平臺化、扁平化;

8、傳播整合化;

上海快39、健康情感營銷成熱門;

10、資本運營。

著名品牌營銷專家于斐老師認為,一些企業在發展中難免缺乏預見性,其實計劃趕不上變化不可怕,怕的是以過去的成功拒絕今天的變化,以今天的情況推斷未來的發展,以戰術的方法代替戰略的謀劃。在現階段消費升級驅使下,長期以來形成的消費模式將得到糾正,良好的消費體驗成為商業模式構建的核心要素,消費定制化的趨勢日益明顯,同時旗幟鮮明地闡明了進口葡萄酒為什么失敗的七種原因:

一、沒有品牌訴求;

二、沒有品類聚焦;

上海快3三、缺乏打造品牌戰略決策和思維;

四、企業的核心價值、產品定位和利益主張不能清晰得到表述并被消費者認知;

上海快3五、經驗主義行事,對經銷商缺乏增值服務;

六、資源缺乏整合;

七、缺乏情感培育和互動體驗。

其實,葡萄酒作為一種舶來品,國人并沒有那種出于文化傳承角度的商業信仰,那為何不進行突破,摒棄所謂的葡萄酒文化呢?從本質上說,葡萄酒是一種商品,而且是快速消費品上海快3,所謂的葡萄酒文化只是這種商品的附著物。因此,很大層面上,葡萄酒要從真正的目標消費者的需求入手,善于講述隱藏在需求背后的故事,那樣才能誘導消費,正如著名品牌營銷專家于斐老師所多次強調的那樣,當一種文化成為商品的累贅,這種文化就應該被廢棄。

而從行業興起開始,概念營銷作為中國葡萄酒行業屢試不爽的營銷“利器”可以說在市場上“屢建奇功”,為行業的發展壯大起到了很大的推動作用。市場上出現的葡萄酒概念更是令人目不暇接,例如陳釀、窖藏、窖釀、年份酒、莊園酒、酒莊酒、橡木桶干紅、產區酒、小產區酒等等。葡萄酒企業可以創造概念進而推廣概念,這些都無可厚非,而且在不小程度上還有助于葡萄酒文化的培育。但是,當我們的概念營銷一次次得被媒體“曝光”,“丑聞”一次次把中國葡萄酒行業的集體誠信品牌推向前臺的時候,也該是我們靜下心來進行反思的時候了。概念營銷作為一種企業慣常使用的營銷手法,如果企業在應用過程中“不為消費者考慮、不設道德底線”,那就有被濫用的嫌疑了。

葡萄酒企業要想擺脫尷尬的處境,不在于玩出什么新的概念,而是如果立足企業本身,把產品品質做好,把企業品牌做強。我們是否應該在“概念營銷”與“產品質量”之間尋求到一個良好的平衡點。在保證產品基本質量的基礎上再來做好“概念”一事。另外,概念與葡萄酒價格之間的差距不要過大,也就是要避免市場概念所帶來的“價格泡沫”(創造出新的概念,相應的是葡萄酒在終端的超高價格)。當然,這是一對矛盾,但是,如果出現所謂“價格泡沫”,也為不負責任的市場追隨者“搭便車”提供了濫用概念獲取超額“不義”回報的誘因,最終毀損的還是領導者上海快3品牌甚至是行業的信譽。

上海快3事實上,找到一個支點,喚起國人對于葡萄酒消費興趣的努力從來都沒有停止過,但是葡萄酒還是高高在上地停留在市場高端的意識中,停留在少數精英、葡萄酒愛好者苛刻的葡萄酒消費方式中。哪怕現在很多進口葡萄酒品牌把價格降到了每瓶百元以下,許多人還是對葡萄酒敬而遠之。到底是堅守原汁原味的葡萄酒文化還是擺脫其束縛,這是一個問題。其實,讓人矛盾的不僅僅是葡萄酒的飲用方法,還有作為葡萄酒文化一部分的產地、年份問題。進口的葡萄酒品牌在國內打造品牌時,都在強調自己的酒莊,強調自己的釀造工藝,但是那些拗口的產地、酒莊名字,消費者很難記清楚。而且,很多時候,不同的酒莊、不同的葡萄酒只是有很細微的區別,如果不是一個葡萄酒行家,很難體會出不同葡萄酒的細微差別,并且樂此不疲。

品牌是什么?

如果品牌無法被消費者認知認可,不就成了自娛自樂嗎?

上海快3不難看出,現在很多葡萄酒從業者都是盲目跟風,處于集體無意識狀態。如果絕大多數消費者很難體會出不同葡萄酒的細微差別,為什么還要投入大量的資源逼迫消費者培養味蕾對葡萄酒的敏感度呢?所謂的營銷,難道不是以產品適應消費者嗎?但是具體到葡萄酒,卻是消費者在適應產品。即使消費者需要教育,但教育了這么多年不見成效,說明此路不通。

上海快3如果能夠有一天,消費者、企業和行業在概念營銷的波瀾壯闊中共同健康進步,才能說明我們在嫻熟地應用營銷手法的同時,更具有了追求理性成功的智慧。

上海快3除了品牌,如今絕大多數葡萄酒都不擅長根據情感體驗和功能需求來編故事、講故事、賣故事外,渠道也是當前葡萄酒運營中比較混亂的一塊。

事實上,國內到目前為止仍然沒有出現真正有生命力的葡萄酒終端運營商。進口葡萄酒對于國內快速消費品主渠道完全沒有話語權,很多時候葡萄酒是跟在白酒后面亦步亦趨。無論是餐飲渠道還是商超連鎖渠道,葡萄酒基本上是在延續白酒的路徑。即使是在讓許多葡萄酒品牌津津樂道的夜場,也因為其混亂不堪,變得不可倚重。此外,還有西餐廳上海快3的小眾消費、團購的不穩定性、B2C模式受到的限制和消費者不認可的問題。葡萄酒業一直在變化,正如葡萄酒業的發展逐漸分出新世界、舊世界一樣。舊世界強調的天然、手工、木桶釀造儲存、苛刻的品質條件,最終被新世界的工業化、不銹鋼塔發酵、釀造方法所改良,這多多少少說明葡萄酒業也在應對市場變化。新世界的釀造者正在通過試驗調整葡萄酒來適應消費者的口味,他們開始根據消費者的需求釀造葡萄酒,而不是像舊世界那樣,保守而矜持,自以為是地決定生產什么樣的葡萄酒,并且冠以文化之名,從骨子里透露出一股傲慢。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師指出,在這個社會化媒體上海快3時代,更加彰顯消費者的人性、個性和主動性。只要企業能以趣味性、娛樂化、大眾化來吸引眼球和市場關注,以利他性、價值觀、概念驅動、價值認同來誘導客戶購買,以創新性的思維來改變客戶固有的看法、打破已有的市場平衡,并在互動和娛樂中引導市場和消費者對其產品特點的關注,就能創造新的商機,就能贏得更大的發展。因此,要善于在體驗故事化上下功夫,就是把消費者與產品的關聯和體驗,用故事的形式表達出來,讓消費者對號入座,樂在其中。另外,葡萄酒的文化牌不能丟,但是不能所有的葡萄酒品牌都打文化牌。目前,國內葡萄酒市場上不同層級的品牌沒有分隔開來,都在打文化牌,講究產地,講究酒莊文化的背書。事實上,真正需要打文化牌的是那些高端葡萄酒品牌,比如頂級葡萄酒拉菲、拉圖,它們的消費對象是對價格不太敏感、掌握了葡萄酒的品鑒方法、有著特別偏好的葡萄酒愛好者。而更多的葡萄酒品牌應該跳出傳統葡萄酒文化的窠臼,回歸其快速消費品的本質。

如果葡萄酒回歸快速消費品的產品定位,不談文化,只談使用價值,談葡萄酒特有的減肥、美容保健功效,又將如何呢?

國內的葡萄酒企業為什么在做市場培育和消費者教育的時候,不從更能引起消費者關注的健康、養生、美容等角度入手,而非要從繁瑣到讓人厭煩的葡萄酒文化入手呢?1991年,美國一家電臺重點介紹了葡萄酒的神奇功效,葡萄酒含有抗氧化劑,可以抑制細胞衰老、改善上海快3人的心腦血管狀態、預防癌癥,葡萄酒立刻成為“健康食品”,在美國市場的銷量上升了44%。

上海快3著名品牌營銷專家于斐老師認為,如果國內的葡萄酒業找對了路子,真正找準了消費者的需求導向,擅于編故事、講故事、賣故事,而不是所謂的刻意強調文化訴求和文化導向,那么出現爆發式增長不是什么難事。

目前進口葡萄酒營銷存在如下四種流行癥狀:

一、訴求和賣點不明。

上海快3眾所周知,進口葡萄酒啟動市場,要有差異化的訴求,要將自己變成一個媒體機構,直接與其用戶和公眾互動,對消費者進行獨特的利益承諾,但市場而從行業興起開始,市場上出現的那些令人眼花繚亂的葡萄酒概念令人著實搞不清楚,例如陳釀、窖藏、窖釀、年份酒、莊園酒、酒莊酒、橡木桶干紅、產區酒、小產區酒等等。一次次的用這些消費者并不了解的概念在市場上鼓噪,又怎么吸引消費者的興趣呢?

獨特賣點是什么?

就是緩解客戶的痛苦、解決客戶的問題、去除客戶的噩夢。新的葡萄酒產品在上市運作中總要從中尋求新的賣點,但由于立足點不同,一些代理商不是從市場感覺出發,而是從自我認同自我欣賞角度來創意上海快3產品的賣點,停留在市場高端的意識中,停留在少數精英、葡萄酒愛好者苛刻的葡萄酒消費方式中。哪怕現在很多進口葡萄酒品牌把價格降到了每瓶百元以下,許多人還是對葡萄酒敬而遠之。

到底是堅守原汁原味的葡萄酒文化還是擺脫其束縛,這是一個問題。

上海快3其實,讓人矛盾的不僅僅是葡萄酒的飲用方法,還有作為葡萄酒文化一部分的產地、年份問題。進口的葡萄酒品牌在國內打造品牌時,都在強調自己的酒莊,強調自己的釀造工藝,但是那些拗口的產地、酒莊名字,消費者很難記清楚。而且,很多時候,不同的酒莊、不同的葡萄酒只是有很細微的區別,如果不是一個葡萄酒行家,很難體會出不同葡萄酒的細微差別,并且樂此不疲。

二、內容和品牌沒有張力

這是一個生活大于生意的時代,產品內容營銷的本質就是用最小的投入,準確連接目標顧客,用完美的創意,實現強大的口碑以影響目標群體。

上海快3有情懷的內容,能讓你贏得客戶的青睞,

上海快3有思想的內容,能讓你贏得客戶的敬愛,

有價值觀的內容,能讓你贏得客戶的崇拜。

上海快3在互聯網背景下,產品生產與價值的創造日益走向社會化和公眾參與,葡萄酒商與客戶間的關系趨向平等、互動和相互影響。

如今的用戶喜歡感受到自我的進步與成長,當一些傳統的營銷方式被廣泛使用以后,用戶的體驗和審美會出現明顯的疲勞化。人如果和外部世界缺乏交流溝通,是會感到恐慌的,為了解除這種恐慌,人會不斷的尋找新的資訊,新聞來填充自己,為此,將主要精力放在內容上,自采UGC(用戶產生內容)跟PGC(專業團隊產生內容)相互結合,設計有吸引力的內容,讓用戶參與進來,不斷進行測試、優化調整自身的內容。事實上,內容,只有真正抵達用戶的時候,它才是活著的,只有當人們愿意接受、分享甚至主動參與到創造中來,它才是有價值的。

具體說來,內容營銷有5大策略:1、要有生活方式的主張。用生活方式來連接產品,而不是用產品要宣揚和標榜生活方式。2、要有趣、好玩、有high點。3、要有可持續的人格化內容創造。4、要能夠嫁接時代熱點。5、要學會創造引領新風尚的新內容。例如“暖男”。

好的內容具有不被時代變遷泯滅的相同DNA。

第一,情感認同,用戶愿意付費及傳播。

上海快3第二,易于傳播推廣,用戶接受程度高。

第三,可迭代,一種形式消亡了,可以切換到另一種新形式;一段故事結束了,可以連續發展到另一段故事。單一媒介呈現的內容、品牌注定價值不高、持續力和變現力差。

上海快3現在,用戶早已經對強制的生硬的廣告充滿了抵觸情緒,在這個時代,只有能夠打動用戶,引起其共鳴的東西才會得到其目光的關注。內容營銷的精髓就在于企業經營需要實現從信息經濟升級到信任經濟,任何好的內容,均遵循從里及表的流程:確定價值觀、普世價值的內核,再根據當下市場的喜好和流行配置故事引擎和文化材料。

上海快3說起品牌,即是對體驗的承諾,營銷的本質即人性。因此,葡萄酒企業要想方設法塑造不一樣的人格,不一樣的生活方式,始終如一的堅持品牌核心價值主張。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師認為,葡萄酒商品牌營銷的本質就是培養客戶的消費信仰,增加品牌粘性。品牌的競爭終極是內容的競爭,有許多葡萄酒商也開始做內容營銷、搞新聞策劃,但基本是失敗的,因為他們不懂得內容營銷的本質是形式的創新和內涵的差異化,他們跟風別人亦步亦趨或者憑自身老經驗老閱歷辦事,形式上是有了,也許覺得挺熱鬧還挺滿意,卻打動不了求新求異的消費者。

有人說品牌是一種符號。其實,說穿了,品牌就是你選擇的理由。你購買一個包,你為什么要選擇LV、古奇?難道沒沒有比它們更好的嗎?不是。因為它們是一個在圈子里大家都知道的品牌。我們都生活在圈子里,品牌首先要在圈子里被眾人所熟知,否則,它太小眾難以產生銷量。其次,一個好的品牌,必須被更多圈子外的人所熟知。品牌,就是讓你有了一個理由,一個可以炫耀的理由,一個可以選擇的理由。

上海快3而我們進口葡萄酒的品牌效應在哪里?

首先進口葡萄酒很多連品牌都沒有,何談品牌效應?

上海快3說進口葡萄酒連品牌都沒有一點都不夸張,消費者看到這么多進口葡萄酒品牌,根本記不住,也分不清,而且都差不多,怎么記住?人們買東西都有一種心里:買自己熟悉的東西,也就是買保險。因此,不知不了解的,一般不會選擇。而且,中國消費者根本不知道怎么來區分葡萄酒的質量等級、年份、產區等。很多人都沒有去過國外,誰知道那個產區怎么好與不好?年份好與不好也只不過是別人說而已,我們自己根本不知道。

消費者怎么選擇?

消費者憑什么選擇?唯一的出路只有品牌。只有有了品牌效應我們才能成為消費者選擇的對象。

因此,品牌資產的積累和內容生產是一個長期連續的過程,不能固步自封,更不能盲目跟風、朝令夕改。企業要結合自身的資源優勢、產品優勢、市場優勢等多種要素,對品牌資產和內容生產進行積累與整合。在品牌資產和內容生產的積累過程當中,樹立起品牌的關懷、信心、誠實、愛心等核心主張非常重要,要配合產品的功能性定位,確立產品與消費者之間的一種良好的誠信關系。

三、市場推廣和管理錯位

德魯克說過:如果企業不為未來做準備,就要為出局做準備。

上海快3如今,中小企業的發展基本呈現以下3大新趨勢:

上海快31、行業和大企業業績分化推動產業結構優化升級;

2、消費升級倒逼葡萄酒產品和服務提質;

3、移動互聯網推動企業全方位和多元化創新。

上海快3為此,企業要想活得好,首先必須活法好。

葡萄酒商需要學會搞3P關系(Personalized Professional Public Relations,個性化、專業化及公共性,簡稱3P關系),塑造不一樣的人格、不一樣的生活方式,通過故事去勾引,通過內容去放電,始終如一堅持產品核心價值主張。這就要求葡萄酒商必須必須具備媒體特質,沒有媒體屬性的產品,也沒有傳播性與延續性。

隨著社會化媒體的發展,以社交網絡上海快3如微博、微信、視頻等新型信息分享,人際溝通和社會交往模式被徹底改變,這些變化加速了市場營銷策略蛻變進程。

事實上,一款葡萄酒再好、再多的文化背景、區位優勢和獨特資源,如果不能通過有效的營銷手段轉化為自身品牌形象,不能夠開發更多具有話題性和影響力的內容產品,那就是浪費。因此,就要把企業的文化基因原材料經過精準、精細、精益的營銷深加工成圍繞需求生活方式展開的品牌故事,并放進品牌建設中去,這樣才有可持續競爭力上海快3。葡萄酒商企業由于實力所限,所以,在組合運用宣傳手段上一定要強調個性化的定位和差異化的訴求。

首先,很多的葡萄酒代理商是沒有酒業運營經驗的,也就是所謂的外行資本。大多是在和國外進行貿易的過程中發現了當地的好產品,受老外的葡萄酒文化影響,以為酒香不怕巷子深,以為老外認可的好產品中國人也認可,以國際化的眼光評判中國葡萄酒市場;但是,他們往往遠沒有真正理解中國酒業市場及中國的酒文化特點。此外,資本的持久力更是另一個方面的深層而又客觀實際的問題。

其次,脫離產品的文化背景,缺乏渠道的規劃,陷入傳統的中國酒式的市場推廣及招商 模式。

著名品牌營銷專家于斐老師指出:一套完整的商業模式體系包括定位、業務系統、關鍵資源能力、盈利模式、自由現機構和企業價值6個方面。葡萄酒企業今后的工作就是要善于制造故事、生產內容,要有“人聯網”,關系鏈要成為供應鏈、價值鏈。如同當局得迷旁觀者清一樣,一旦進入了酒類市場的生產和銷售流通的實戰環節,很多的商家都難以把握市場策略而迷茫,以傳統的中國酒類產品進行市場推廣,往往卻收效甚微。因為葡萄酒現在雖然傾向于大眾消費,但是,葡萄酒消費文化熱潮依然沒有形成主流消費文化,所以,傳統的招商模式難以體現產品的價值,可以說,上萬人參觀的展銷會的效果還不如一場只有幾十人參加的品鑒會效果好。

現實中,眾多的葡萄酒營銷人員,喜歡憑經驗與體力辦事,沒有進一步學習、完善自身的愿望,,這個產品市場萎縮就跑到另一個產品,總之跳來跳去,心態浮躁冒進,樂此不疲。試想在當今產品過剩時代,假如缺乏新的思想策略,迷戀于老一套,又怎能玩得轉呢?

四、實戰創意乏力

葡萄酒商要打開市場,除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維,更應該將用戶的需求演變成具體的消費場景,而且這個場景一定要符合消費者的心智想象力,才能勾起消費者使用的欲望,葡萄酒商的消費場景化至少要做到:

1、用戶痛點的深度感知與滿足;要讓產品觸碰到讓顧客尖叫的G點,應該賦予產品功能與使用場景之間的情感連接,讓產品人格化。當產品的使用成為他的心愿時,消費的欲望就將立即轉化為真實的購買行動。

上海快32、用戶隱形需求的挖掘與引導;

3、用戶充分參與下的體驗反饋與設計提升。

如果我們的產品能夠最大程度地被賦予人格化,命中用戶與顧客周圍的情感連接,好產品就真的開始說話了。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師認為,當下葡萄酒商用內容構建社群上海快3,用內容驅動創新,甚至用內容重構整個商業模式,已經成了企業“移軌創新”的主要方式之一。具體說來:內容生產、內容傳播、用戶沉淀、商業變現,這些圍繞內容產業的傳統鏈條,隨著互聯網、平臺、自媒體的變革,已經產生了新的商業邏輯。展望未來,內容的發展必定是要產業化,也勢必會將用戶區隔出來不同的群體或者組織。在內容產業領域,精準、協同生產和C2B消費是一種必然趨勢。

不難看出,在現階段消費升級驅使下,長期以來形成的消費模式將得到糾正,良好的消費體驗成為商業模式構建的核心要素,中國未來的渠道模式,將會出現以渠道為中心的營銷逐步向以用戶的情感共鳴和產品品牌體驗為中心的營銷轉化,消費定制化的趨勢日益明顯,葡萄酒營銷模式理應隨消費需求而改變。

說起商業模式,哈佛商學院教授克萊頓?克里滕森就認為,商業模式就是創造和傳遞客戶價值以及公司價值的系統。它包括四個環節:第一,你能給客戶帶來什么價值?第二,給客戶帶來價值之后你怎么賺錢上海快3?第三,你有什么資源和能力實現前兩點?第四,你如何實現前兩點?

因此,商業模式是一個整體、系統的概念,是企業把資金流、物流、信息流高度整合,形成一個完整高效的具有獨特核心競爭力的運營系統,通過最優實現形式滿足客戶需求、實現客戶價值最大化,同時使系統達到持續贏利目標的整體解決方案。

近年來,市場營銷模式變革中,體驗營銷是被業內人士關注得最多的營銷模式。

然而,體驗營銷究竟是什么?所謂體驗營銷,是指企業以服務為重心,以商品為素材,為消費者創造出值得回憶的感受。科特勒認為,最能鼓舞消費者的是思想、成就感和自我表達這三種動機,而體驗營銷從本質上說,要為消費者創造的也正是這三方面的滿足感--思想、成就感和自我表達。體驗經濟與傳統工業經濟最大的區別在于:消費者從被動的價值接受者,轉為積極參與價值創造的各個環節,成為創造獨特體驗的共創者。以企業為中心的價值創造思維轉向企業與消費者共同創造價值的思維。

很顯然,一個能和消費者溝通對話、能與消費者有雙向交流的品牌,其影響力要遠遠大于只向消費者進行單方面的品牌,因為,前者不僅凝聚了企業自身的努力,更融入了消費者的個人元素在其中,這樣的品牌不單純只屬于企業,而是為企業與消費者所共有、所共享。體驗營銷有別于傳統營銷:傳統營銷主要注重產品的功能強大、外型美觀、價格優勢;體驗營銷則是從生活與情境出發,塑造感觀體驗及思維認同,以此抓住消費者的注意力,改變消費行為,并為產品找到新的生存價值與空間。

上海快3事實上,體驗營銷是一種行為,包括企業從產品的研發、設計、生產之初就應考慮到要在營銷的每一個細節中為消費者提供最大的利益價值,比如說品質的卓越化、包裝的個性化等,要讓顧客體驗上升到價值的高度,完整的產品和完整的體驗才提供完整的價值。也就是說現在不光是為消費者提供優惠價格,不光為消費者提供產品,還要為消費者提供體驗,這種體驗不是你單獨提供的,而是你提供舞臺,并和消費者一塊去創造這種體驗,創造美好的回憶,創造更多的東西。

同時,體驗營銷也是一種理念,更是一種滿足消費需求、創造消費需求的實踐。

體驗營銷能否成功的心理因素主要來自三個方面。第一,對消費者的價值觀與信念的認知,因為消費者的價值觀與信念反映了他們的生活觀念。第二,消費者的興趣與情懷,因為它能為消費者帶來額外的情感性利益或價值。第三,消費者期望為擁有此物所表現的行為。真正把握好這三個方面,就要去了解當今的消費者,他們在面對商品時想要什么,他們想成為什么,他們要做什么等等。然而最關鍵的是他們體驗到什么。這里蘊涵著消費動機上海快3、個性、價值取向、生活觀念等理論問題,也展現著如何有效地制定營銷策略實現滿足情感與價值消費的實踐問題。

在體驗營銷中,企業提供的已不僅僅是商品或服務,而更重要的是提供讓客戶身在其中的體驗,使營銷充滿了內生的力量,給顧客留下難忘的愉悅記憶。體驗之所以比服務值錢,是因為體驗的內容是自我實現,是自我個性張揚。通過營銷增加品牌體驗就要努力貼近顧客,體會顧客的要求與感受,滿足顧客的心理需求。營銷方式上要突出顧客參與、加強企業與客戶的互動。

尤其是當下需求升級,消費者需要的是從服務的滿意感轉型為精神層面的滿足感,想要吸引別人的目光,就必須擁有自身的文化、創新、體驗及情懷。

“想賣東西嗎?首先必須讓人高興。”在《大趨勢》一書中,約翰?納斯比特提出把情感融入消費體驗這一觀點。

當前,中國的市場正在悄悄的發生著變革,諸如一些企業倡導的定制營銷和顧問營銷,都是體驗營銷的雛形,這些新型營銷的核心特點無一不是強調售前和售后的服務,并且以人性化服務帶動產品銷售,維系消費者忠誠。產品的消費者到底需要什么呢?其實很簡單,他們需要的是一個貼心的、保姆式的個性化服務方案,而不是虛無的口號式的承諾。

上海快3體驗營銷的核心就應該是讓消費者在體驗產品/服務的過程勝過消費這個產品/服務本身。

體驗1.0時代:以企業為中心的價值創造思維;

體驗2.0時代:在整個商業模式里,構建開放空間,企業與用戶共同創造價值的思維,讓用戶參與創造內容。

內維爾?艾斯戴爾曾宣稱可口可樂上海快32007年全球銷售有近七成是品牌忠誠帶動的。重度忠誠者是企業最大的利潤源,中度忠誠者則是在幾個品牌間游離,而頻繁轉換品牌的輕度忠誠者也許比重較大,但對企業利潤貢獻卻是最小,因此保持核心目標群的穩定才是重中之重。

作為葡萄酒商,給消費者提供的各種有形的無形的服務是單向的,可以看作是企業把產品作用于消費者的附帶的產品,它不是互信互動的;而“體驗”呢?體,就是身體力行,驗,就是你要去親身經驗這樣一種過程。因此,www.blueborderphoto.com消費者跟我們接觸的每一個環節都有一種體驗,體驗要放到一個特別特別重要的地位,并且在這些關鍵接觸點上設計出很好的情境,加深消費者印象,增強消費者的品牌偏好和忠誠度。

于斐歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,于斐先生,著名品牌營銷專家,美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家,藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人,中國十大杰出營銷人,人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者,團中央中國光華科技基金會創業導師,“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人,《中國證券報》特約品牌顧問,中國《品牌》雜志首席專家,清華大學、北京大學、浙江大學客座教授,中國保健行業十大杰出經理人,中國最具影響力營銷策劃100人,中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。于斐新浪認證微博:http://weibo.com/lgzhiyang 微信:yufei-1966 聯系電話:013906186252 網址:http://www.lgzhiyang.com/ Email:13906186252@139.com(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入于斐專欄

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